Cas concret : CHRONO Flex
Chez les profils polyvalents de techniciens commerciaux itinérants, il n’est pas rare que la partie technique du métier soit plus aisément maîtrisée que la partie commerciale. Et chez CHRONO Flex, tous les techniciens de maintenance des flexibles hydrauliques (260 sur toute la France) portent également la casquette de commercial pour développer leur marché en région…
Avec des profils plutôt techniques de mécaniciens, il n’est donc pas toujours aisé pour eux d’aller prospecter de nouveaux clients et de tenir un discours commercial face à des chefs d’ateliers ou des responsables de secteur plutôt aguerris aux techniques de négociation.
Afin de rendre leurs techniciens commerciaux itinérants plus à l’aise dans leurs échanges commerciaux, les responsables de la formation de la société CHRONO Flex ont décidé de rendre plus ludique le processus d’apprentissage et d’entraînement au discours commercial pour mieux accompagner leurs équipiers.
Ce qui a été mis en place : un jeu de cartes qui permet de créer une situation précise à partir de 5 critères et qui va permettre aux équipiers de jouer une scénette sur le scénario créé.
Catégorisation des cartes :
- Activités : différents secteurs d’activités des clients
- Mise en situation : particularités dans la relation avec le prospect (connaît CHRONO Flex ou non, travaille avec la concurrence…)
- Contexte : possibilité d’évaluer les besoins ou non ?
- Contact : qui est l’interlocuteur (Décideur ou non ? Accueil ?)
- Rayon d’action : zone géographique
Les situations sont très variables et permettent aux techniciens de jouer des rôles différents : celui du profil du client, créé à partir de l’association des cartes ; et celui du technicien qui vient prospecter.
Bilan : 100% efficace et ludique !
Psst : l’article n’est pas encore fini, continuez votre lecture plus bas et vous découvrirez le témoignage d’Olivier qui utilise cet outil dans ses formations.
Olivier Quignon – Formateur Commercial chez CHRONO Flex
Olivier Quignon – Formateur Commercial chez “Le jeu de cartes permet de pré-construire des scénarios avec les techniciens. La plupart du temps ils n’ont pas la culture des métiers de nos clients. Les cartes permettent de réaliser un sketch de vente réaliste et cohérent, donc plus proche de la réalité. On enlève grâce à cela l’appréhension de dire des aberrations. Lorsque le Technicien Commercial Itinérant en mode vendeur pose les bonnes questions, son interlocuteur lui donne la réponse en lui donnant la carte correspondante. Le fait de tirer au hasard son entretien de vente rend également la situation plus fun !”
